Cạnh tranh với những “gã khổng lồ"

Trong bối cảnh thị trường sửa chữa, đóng mới tàu biển, phương tiện nổi trong nước không còn nhiều dư địa phát triển, DQS đã từng bước âm thầm chuẩn bị những điều kiện cần và đủ để vươn ra thị trường nước ngoài. Đầu tiên là những hợp đồng nhỏ lẻ, giá trị hợp đồng thấp, sửa chữa ngắn ngày. Trên thực tế, trong suốt giai đoạn 2017 - 2019, DQS chỉ có 3 hợp đồng từ nước ngoài.

Ở trong khu vực, các công ty tàu Trung Quốc là những đối thủ cạnh tranh lớn nhất bởi tiềm năng tài chính, cơ sở hạ tầng hoàn thiện cùng cơ chế chính sách thông thoáng, luôn tạo điều kiện cho các tàu nước ngoài cập dock sửa chữa.

Tàu Galilean 7 khi mới vào dock DQS hoán cải

Tuy nhiên, khi các chủ tàu nước ngoài tìm kiếm các nhà máy, cơ sở có đủ khả năng sửa chữa tàu cỡ lớn ở những nơi ngoài Trung Quốc, dock Dung Quất hiện là sự lựa chọn hàng đầu trong khu vực. Trong cùng thời gian đó, DQS nỗ lực đẩy mạnh việc xây dựng mạng lưới môi giới, kết nối với khách hàng nước ngoài, đặc biệt là các khách hàng tại thị trường tàu dầu và tàu container cỡ lớn.

Khi đại dịch Covid bùng phát, nhờ sự chuẩn bị kỹ càng, DQS đã nhập trước nguyên vật liệu, tính toán phương án thi công ngay trong dịch bệnh. Điều này giúp DQS chủ động trong công việc, không phụ thuộc vào tình hình dịch bệnh. DQS cũng tận dụng tốt thời điểm Trung Quốc đóng cửa để tiếp nhận các đơn hàng sửa chữa từ nước ngoài. Đây không chỉ đơn thuần là việc tận dụng cơ hội khi thị trường Trung Quốc bất ổn, mà đó là thành quả của sự chuẩn bị lâu dài về marketing, công nghệ, cơ sở vật chất và năng lực đã được chứng minh của DQS với các chủ tàu nước ngoài.

Tàu dầu khổng lồ Galilean 7 được lai dắt vào dock DQS

“Bằng chứng là đến thời điểm bây giờ, khi thị trường Trung Quốc ổn định, nhưng DQS vẫn tiếp tục nhận được lời mời đàm phán những đơn hàng mới. Thậm chí, các chủ tàu đã quay lại đặt vấn đề về những hợp đồng đóng mới và DQS đang triển khai những đơn hàng đó. Trong thời gian tới, DQS sẽ tiếp tục mở rộng việc đóng mới, sửa chữa tàu nước ngoài bên cạnh thị trường truyền thống là sửa chữa các tàu dầu khí và thị trường trong nước. Việc này mở ra một cơ hội rất lớn cho doanh nghiệp phát triển trong tương lai”, Tổng Giám đốc DQS Nguyễn Anh Minh nhấn mạnh.

Để chứng minh cho nhận định của mình, ông Nguyễn Anh Minh kể câu chuyện chiến thắng các nhà máy đóng tàu Trung Quốc trong việc đàm phán hợp đồng hoán cải một tàu chở dầu cỡ VLCC (loại tàu chở dầu khổng lồ có trọng tải 180.000 - 320.000 tấn). Đó là tàu Galilean 7 thuộc sở hữu của một tỷ phú ở châu Phi.

2 năm ròng rã, đi cả châu Phi đàm phán hợp đồng

Tàu Galilean 7 là một con tàu chở dầu khổng lồ, chứa được 2 triệu thùng dầu. Tàu Galilean 7 có quốc tịch Marshall, dài 334 m, rộng 58 m, mớn nước 11,4 m, tải trọng 305.994 tấn. Đây là con tàu lớn nhất từng được sửa chữa, hoán cải tại Việt Nam. Chủ tàu là tỷ phú Ben người Nigeria, ông có tài sản khoảng 2,7 tỷ USD và hoạt động chính trong ngành dầu khí, năng lượng.

Kể về dự án này, ông Nguyễn Anh Minh - Tổng Giám đốc DQS chia sẻ, trong 2 năm đàm phán hợp đồng với công ty của tỷ phú Ben, ông và đội ngũ cộng sự của công ty đã phải di chuyển nhiều lần khắp châu Á và cả châu Phi.

Một buổi tranh luận, thuyết phục của DQS với các chuyên gia châu Âu được tỷ phú Ben thuê tư vấn.

Tàu Galilean 7 được tỷ phú Ben mua lại từ Hàn Quốc, thế nên đối thủ cạnh tranh chính của DQS trong hợp đồng này là các nhà máy đóng tàu tại Trung Quốc. Đây là các đối thủ tiềm lực tài chính mạnh, có cơ sở vật chất hoàn chỉnh và chuỗi cung ứng đồng bộ. Theo lời kể của ông Nguyễn Anh Minh, tỷ phú Ben là người rất kỹ tính, trong hợp đồng có hàng ngàn mục, nhưng vị tỷ phú này đàm phán chi phí tới từng đô la trong mỗi hạng mục. Ông cũng thuê nhiều công ty châu Âu làm tư vấn để đánh giá năng lực nhà thầu. DQS phải nhiều lần chứng minh năng lực với các công ty này. Trong 2 năm ròng rã đàm phán, tuy gặp rất nhiều khó khăn, nhưng nhờ kiên trì cùng kinh nghiệm, năng lực nội tại nên DQS đã thắng hợp đồng trị giá hàng chục triệu đô la này.

Ông Nguyễn Anh Minh ví von rằng, việc chiến thắng hợp đồng hoán cải Galilean 7 như “một tiếng chuông” mà DQS đánh ra thế giới bên ngoài, để cả thế giới biết, Việt Nam đủ năng lực làm được những dự án hàng hải “khủng”. Trên thực tế, ngay sau khi giành được hợp đồng này, rất nhiều chủ tàu dầu tại Trung Đông và châu Phi tìm hiểu về DQS để đặt vấn đề đưa tàu về đây sửa chữa.

FSO Galilean 7 sau khi được hoán cải tại DQS

Ông Minh cũng đưa ra kiến nghị rằng, để ngành đóng tàu Việt Nam có thể phát triển mạnh hơn ở thị trường sửa chữa tàu nước ngoài, Việt Nam cần hoàn thiện về cơ chế chính sách cho ngách thị trường này. Ví dụ cụ thể là khi tàu biển nước ngoài vào Việt Nam phải làm thủ tục tạm nhập, tái xuất và những thủ tục này có khi mất tận 1 tuần, trong khi tổng thời gian sửa chữa trong hợp đồng chỉ từ 10 - 15 ngày. Với thực tế phải cạnh tranh với các dock của Trung Quốc về tiến độ, chất lượng và phải hoàn thành sửa chữa tối đa trong 15 ngày, việc hoàn thành các giấy tờ, thủ tục chiếm từ 5 - 7 ngày đã vô hình chung làm giảm năng lực cạnh tranh của DQS cũng như các công ty đóng tàu khác của Việt Nam.

Kỳ 1: Hồi sinh từ đổ nát

Kỳ 2: Lợi thế và năng lực cạnh tranh của DQS

Kỳ 3: Thay đổi để phát triển sau tái cơ cấu

Thanh Hiếu